Pourquoi adopter un CRM : avantages pour les équipes de ventes
Un système de gestion de la relation client (CRM) est un outil indispensable aux gestionnaires de ventes pour suivre les progrès de leur équipe et atteindre leurs objectifs. Si vous avez déjà travaillé avec un tel système, nous parions que vous ne voudrez jamais revenir aux fichiers Excel, aux Post-It, aux tâches répétitives et à la productivité lente. En effet, selon Salesforce, les entreprises qui utilisent un CRM augmentent leurs ventes de 29 %, leur productivité de 34 % et la précision de leurs prévisions de 42 %. Voici 5 avantages de l’adoption d’un CRM pour les directeurs commerciaux et les équipes de vente.
- Centralisation des données : des données à jour et fiables, toujours accessibles
La fonction première et l’avantage n°1 d’un système CRM est de stocker toutes les données relatives aux clients dans une seule « boîte », dans un format cohérent et standardisé. Ces renseignements peuvent ensuite être consultés et mis à jour par tout le monde dans l’organisation – selon les niveaux de permission. La centralisation des données dans un système CRM peut accroître l’efficacité en éliminant la nécessité d’une saisie manuelle des données et en réduisant le temps nécessaire pour trouver des informations sur les clients. Et oui, adopter un CRM signifie que vous n’aurez plus jamais à partir à la recherche de fichiers Excel perdus, de fichiers Excel retrouvés, de fichiers Excel plus récents, et à vous demander si les données que vous avez trouvées sur un fichier Excel sont toujours valables ou non. Cela réduit considérablement les erreurs et les inexactitudes dans les informations sur les clients, améliorant ainsi la qualité et la fiabilité des données. Avec des données clients de haute qualité à portée de main, les représentants, les équipes marketing et les équipes du service à la clientèle peuvent être exacts et pertinents dans chaque interaction avec les clients existants ou potentiels.
- Centralisation des activités de vente
Un système CRM ne sert pas seulement de base de données clients indispensable, il stocke et organise également toutes les informations liées aux activités de vente et de marketing. Cela comprend les campagnes, les étapes du pipeline de vente, les notes de réunion, les produits et les prix proposés, ainsi que les informations recueillies. Grâce à une plateforme centralisée, tous les membres de l’équipe peuvent accéder aux mêmes renseignements et se tenir au courant des plus récentes activités de vente. Cela améliore considérablement la coordination et garantit que tout le monde travaille en vue d’atteindre les mêmes objectifs.
- Systématisation des processus de vente
Un système CRM est un outil puissant qui permet aux directeurs des ventes d’atteindre systématiquement leurs objectifs. Un système CRM profite aux petites et moyennes entreprises en agissant comme le squelette auquel sont attachés tous les processus de vente. Pour cela, vous devez définir et établir vos processus de vente, en créant une structure claire que tous les membres de votre organisation peuvent comprendre et sur laquelle ils peuvent compter. Cela peut être aussi simple que d’identifier les étapes de vente du pipeline et les critères de qualification des opportunités pour déterminer quel représentant appellera un prospect entrant et dans quel délai il doit le faire.
Un système CRM est également conçu pour prendre en charge des processus élaborés reliant différentes personnes et actions. Par exemple, une campagne en continu de renouvellement met en relation les clients dont le bail expire dans 90 jours avec un représentant régional pour discuter des options et des mises à niveau. De nombreuses tâches de cette campagne peuvent être automatisées, notamment l’envoi d’une campagne de courriels déclenchée par la date de renouvellement, la prise de rendez-vous, l’affectation d’un représentant et la création de rapports sur le pipeline.
Un système CRM aidera les directeurs des ventes et les membres de leur équipe à devenir beaucoup plus productifs en automatisant de nombreuses autres tâches de routine. Cela permet aux représentants de gagner du temps et de se concentrer sur les activités de vente les plus importantes. Au-delà de la productivité pure, l’automatisation libère du temps pour que les représentants fassent ce qu’ils aiment le plus : apprécier l’interaction humaine avec les clients. Cette activité stimulante et à valeur ajoutée est non seulement essentielle pour atteindre vos chiffres, mais aussi pour augmenter la satisfaction au travail de vos meilleurs talents et les garder engagés.
- Gestion et optimisation des leads (clients potentiels)
Un système CRM aide les directeurs des ventes et les membres de leur équipe à gérer les leads plus efficacement. Il peut automatiser le processus de gestion des clients potentiels en collectant et en stockant les leads provenant de diverses sources, notamment les coordonnées, la source, l’historique des communications et tout autre détail important. Le système peut ensuite qualifier et hiérarchiser les clients potentiels en fonction de critères prédéfinis, garantissant ainsi que les vendeurs se concentrent sur les opportunités les plus prometteuses. Il génère également des alertes et des rappels pour les activités de suivi, afin de s’assurer qu’aucune opportunité n’est négligée ou manquée. Cela peut se traduire par de meilleurs taux de conversion des prospects et une augmentation du chiffre d’affaires. Une étude réalisée par Cloudsware a montré que l’utilisation d’un système CRM peut augmenter les taux de conversion jusqu’à 300 %.
- Des prévisions et des rapports de vente efficaces
Un système CRM améliore la capacité des directeurs des ventes à prévoir les revenus en fournissant des informations en temps réel sur le pipeline des ventes. En analysant les données et les tendances, les directeurs des ventes peuvent identifier des tendances et faire des prévisions de vente plus précises. Cela peut les aider à fixer des objectifs réalistes et à allouer les ressources plus efficacement. Un système CRM efficace réduira également le temps que les directeurs des ventes doivent passer à compiler et à calculer des chiffres chaque semaine. Cela peut leur permettre de commencer leur week-end à l’heure ou de passer une journée supplémentaire sur la route pour aider un nouveau représentant à décrocher son premier compte. Grâce à un système CRM, les directeurs des ventes peuvent suivre les performances de leur équipe et générer des rapports et des tableaux de bord concernant de multiples paramètres, par exemple : montant des opportunités, types de produits/services, stade de vente, date de fermeture prévue. Cela peut les aider à identifier les goulots d’étranglement et les zones de friction, en indiquant où il faut porter son attention pour améliorer et optimiser les processus. Un utilisateur fidèle de CentrixOne CRM a augmenté son taux de conversion de plus de 25 % simplement en analysant ses rapports et en ajustant ses processus.
Selon Nucleus Research, chaque dollar investi dans l’implantation d’un CRM génère un retour de 8,71 $. Si un système de CRM est un outil essentiel pour les directeurs des ventes afin de suivre les progrès et d’atteindre les objectifs, il devient impératif pour l’accélération de la croissance de l’entreprise. CentrixOne propose un CRM simple, intuitif et abordable qui permet aux équipes de ventes de structurer, organiser et systématiser leurs processus de vente et de marketing. Une fois cette structure en place, vous serez prêt à dépasser vos objectifs et à atteindre de nouveaux sommets.
