Si vos ventes en ligne ne sont pas à la hauteur de vos objectifs, il est peut-être temps de revoir votre stratégie.
À moins que votre stratégie de vente ne soit précise et ciblée, vous continuerez de rater vos objectifs. Pour remédier à la situation, vous devez déterminer comment attirer de meilleurs prospects. Le nombre de visites et de vues d’un site web ne veut pas nécessairement dire que vous attirez les bons prospects pour votre entreprise; vous devez vous assurer que ces prospects soient assez qualifiés pour les convertir en clients et fassent ainsi progresser vos ventes.
Comment ? Par l’entremise d’une meilleure gestion de votre entonnoir de prospection (aussi appelé entonnoir de vente).
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Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
En gros, un entonnoir de vente est la structure mise en place pour faire évoluer vos prospects à travers votre cycle de vente. Ceci veut dire que vos prospects parlent à vos représentants, qu’ils découvrent ce que vous avez à leur offrir et qu’ils démontrent une ouverture à écouter ce que vous avez à dire. Chez CentrixOne par exemple, notre mission est de propulser vos ventes en vous aidant à bâtir un entonnoir de prospection efficace. Et c’est là où notre CRM devient extrêmement utile : il organise votre entonnoir de vente et l’optimise pour les conversions.
Comment bâtir un entonnoir de vente ?
La clé ici est de bâtir votre entonnoir de vente de façon qu’il attire, communique avec, qualifie, nourrisse et convertisse vos prospects. Si vous ne faites que lancer des pages de renvoi ou accepter des courriels, vous ne pouvez vous attendre à des résultats positifs.
Au contraire, vous devez être proactif. Voyez comment vous désirez communiquer avec vos prospects à chaque étape du processus de vente : quand ils vous découvrent la première fois, quand ils explorent vos produits et services, quand ils vous contactent pour plus d’informations, etc. En fait, un entonnoir de vente se décline généralement en quatre principales étapes : sensibilisation, intérêt, décision et action.
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Pour chaque étape, déterminez quels types de courriels, de contenus et d’offres vos prospects aimeraient recevoir. Ceci aide à raffiner votre entonnoir au fur et à mesure que les prospects évoluent à travers ses différentes étapes ou se disqualifient par manque d’intérêt ou de compatibilité. En qualifiant vos prospects, il est naturel qu’ils soient plus nombreux au haut de l’entonnoir que les acheteurs au bas.
Comment optimiser votre entonnoir de vente ?
Afin d’optimiser les efforts que vous investissez dans la qualification des prospects, assurez-vous de vous poser les bonnes questions :
* Vous adressez-vous à un décideur ou un influenceur ?
* Quelles sont les principales préoccupations du décideur ou de l’influenceur ?
* L’entreprise ou la personne a-t-elle le budget pour travailler avec vous ?
* L’échéancier de cette entreprise ou personne vous convient-il ?
* Quelles sont les raisons qui pourront convaincre cette entreprise ou personne à travailler avec vous ?
L’entonnoir de vente : vendre, vendre, vendre !
Ne tentez pas d’atteindre la perfection dès le départ. Si un client ne se sent pas prêt à passer à l’action, continuez à cultiver votre relation. Demeurez proactif et communiquez avec vos clients en temps opportun. De cette façon, vous renforcerez leur confiance et apprendrez ce qui les motive. Vous acquerrez également de précieuses informations sur comment un prospect devient un client.
